גם פגישה שסוננה היטב לא סוגרת את עצמה. כאשר מוכרים שירות משמעותי, שיחת ההיכרות צריכה לברר את המצב העסקי ואת התאמת העבודה המשותפת. המטרה אינה להכריח החלטה בסוף השיחה. המטרה היא להבין אם יש בסיס להצעה, מה צריך לכלול בה ומי צריך להשתתף בהחלטה.
מסכימים על סדר השיחה
פתחו בדקה של תיאום: ״נבין את היעד שלכם, נבדוק מה קורה היום ונראה אם יש התאמה להמשך״. ודאו כמה זמן עומד לרשותכם ואם יש נושא שהלקוח רוצה להוסיף. המסגרת מאפשרת לשאול שאלות בלי ליצור תחושת חקירה ומונעת מצב שבו כל הפגישה נצרכת בהצגת הסוכנות.
מבינים את המצב הנוכחי
שאלו מה השירות אמור לשנות, איך מודדים היום ואילו פעולות כבר נוסו. הפרידו בין עובדות להערכות. ״הלידים לא טובים״ יכול לתאר קהל לא מתאים, זמן תגובה ארוך או תהליך מכירה חסר. אל תבטיחו פתרון לפני שאתם יודעים מה הבעיה. שאלות טובות עוזרות להימנע מהצעה שתטפל רק בסימפטום.
מכמתים משמעות בלי להמציא הפסדים
אפשר לבדוק מה שווי לקוח, מה עלות הביצוע ומה היקף הצמיחה שהעסק יכול לקלוט. אם הנתונים אינם זמינים, סמנו זאת והציעו דרך לבחון אותם. אל תציגו מספר ספקולטיבי כאילו הוא כסף שהלקוח כבר מפסיד. היגיון עסקי אמין חזק יותר מחישוב מרשים שהלקוח אינו יכול לבדוק.
מבררים החלטה ומשאבים
שאלו מי מעורב, אילו חלופות נשקלות ומה לוח הזמנים. בדקו גם מי בצד הלקוח יספק חומרים, יענה לפניות ויאשר עבודה. עסקה גדולה דורשת בדרך כלל יותר מהסכמה לתקציב. אם יש מגבלה, נסו להבין אותה לפני שבונים הצעה. לפעמים ההמשך הנכון הוא השלמת מידע או צירוף גורם נוסף.
מחברים את ההצעה למה שנלמד
הציגו שירותים רק כשהם קשורים לצורך שעלה. פרטו מטרות, תחומי אחריות, דרך מדידה ועלויות בנפרד מתקציב המדיה. הסבירו אילו הנחות עומדות מאחורי התכנון. אם יש כמה אפשרויות, השוו את ההיקף שלהן ואת המשמעות לביצוע, בלי להעמיס חבילות שהלקוח אינו צריך.
מסיימים בצעד הבא מתועד
סכמו מה הבנתם ושאלו אם הסיכום נכון. הגדירו פעולה, אחראי ומועד: למשל שליחת נתונים, פגישה עם שותף או הצעה לאחר בדיקת התאמה. שלחו סיכום קצר וענייני. אם אין התאמה, אפשר לומר זאת. תהליך מכירה טוב מגן גם על הסוכנות מפני התחייבות לשירות שאינה יכולה לספק.
ליישום השבוע: הכינו דף שיחה עם יעד, מצב נוכחי, משאבים, תהליך החלטה וצעד הבא; השאירו מקום להקשבה.
תוכן מקורי של MEETINGWAVE. דוגמאות הן לצורכי תכנון. לקריאה נוספת על מודלים של קביעת פגישות: בלקינס, סיילסרודס ו־מרטל.